De 7 geheimen van het overtuigen

Er is één persoon op deze wereld die wordt gezien als de autoriteit op het gebied van overtuigen en beïnvloeden, namelijk Robert Cialdini. Deze hoogleraar psychologie en marketing schreef het boek Invloed: de zes geheimen van het overtuigen. Cialdini legt aan de hand van 6 punten uit hoe je mensen kunt beïnvloeden en ervoor kan zorgen dat mensen uiteindelijk jouw product kopen. Toen het boek eenmaal uit was, voegde Cialdini er een 7e geheim aan toe. Omdat ik dit enorm interessante theorie vind maar het boek vrij taai is om doorheen te komen, heb ik speciaal voor jullie een samenvatting gemaakt. Probeer tijdens jouw zoektocht naar nieuwe klanten eens een van de principes toe te passen. Je zult zien dat het echt werkt! 

1. Wederkerigheid
Als je iets krijgt van iemand, dan ben je daarna sneller geneigd om iets terug te doen of te geven aan die persoon. Dit wordt wederkerigheid genoemd en kan ook bij het verkopen van producten of diensten worden toegepast. Als jij een (toekomstige) klant bij een aanvraag of offerte vast een kleinigheidje stuurt, dan is de kans groter dat ze iets bij je afnemen omdat ze het gevoel hebben iets terug te moeten doen. Zo sturen wij bij Reisgraag bijvoorbeeld een reischeque op als men een offerte heeft opgevraagd maar nog niet heeft geboekt. Ook kan je hier denken aan een gratis adviesgesprek of een gratis e-book.

2. Commitment en consistentie
Mensen handelen graag consistent, waardoor ze dus eerder ‘ja’ zeggen als ze al eens eerder met jou hebben gehandeld. Dit hoeft niet alleen zo te zijn door een eerdere aankoop, maar kan ook inschrijving zijn op de nieuwsbrief, het reageren op een social media bericht of het achterlaten van een e-mailadres indien een product niet meer voorradig is. Zonder dat je je daarvan bewust bent, heb je met jezelf een commitment afgesloten en ben je eerder geneigd om een product of dienst aan te schaffen. Men wil consistent gedrag vertonen, door A te zeggen moet je ook B zeggen.

Cialdini geeft hier in zijn boek een goed voorbeeld van een experiment. Hierbij deed een onderzoeker zich voor als vrijwilliger in een woonwijk in Californië. Hij ging bij mensen van deur tot deur met de vraag of ze een aanplakbord in hun tuin wilden plaatsen met de tekst ‘Rijd voorzichtig’. Bij de meeste straten werd het verzoek afgewezen, maar in 1 straat was de uitkomst bijzonder te noemen. Hier stemde 76% van de bewoners namelijk in met het plaatsen van een groot en lelijk bord in de voortuin. Waarom deden deze mensen dit? Een paar weken daarvoor was een andere vrijwilliger ook langs geweest aan de deur met de vraag of ze een sticker op hun ruit wilden plakken met de tekst ‘Rijd veilig’. Omdat het zo’n klein verzoek was stemde bijna iedereen hiermee in. Vervolgens kregen ze het verzoek van het grote bord en konden ze eigenlijk niet meer terug krabbelen, omdat ze eerder al een keer toegezegd hadden.

3. Sociaal bewijs 
Als er één schaap over de dam is, dan volgen er meer. Hier draait het eigenlijk om bij het derde punt: sociaal bewijs. Mensen laten zich sterk beïnvloeden door het gedrag en de mening van anderen. Sociale druk als beïnvloedingsmiddel is namelijk een van de meest krachtige wapens om mensen te overtuigen. Een goed voorbeeld hiervan zijn reviews, maar ook het tonen van cijfers. Maak het voor bezoekers op jouw website inzichtelijk wat anderen van jou of jouw product vinden. Maar je kunt hierbij ook denken aan laten zien hoeveel uur het geleden is dat dit product voor het laatst werd afgenomen, of maak een top 5 lijstje met meest bekeken producten.

4. Sympathie
We kopen het liefst van iemand die we al kennen en graag mogen, die we gelijksoortig vinden en waar we ons mee kunnen associëren. Een klant moet jou hiervoor eerst leren kennen, zorg er dan ook voor dat je genoeg zichtbaar bent. Sociale media zijn hier een goed hulpmiddel bij. Op Facebook wordt bijvoorbeeld getoond welke bekenden van een potentiele klant jouw onderneming al leuk vindt. Een andere manier waarop je sympathie opwekt is door jouw onderneming een gezicht te geven. Maak een ‘over ons’ pagina, geef medewerkers een gezicht en vertel jouw verhaal. Dit wekt vaak veel sympathie op bij mensen.

5. Autoriteit
Klanten overtuigen is het wegnemen van onzekerheden en hierbij is het laten zien van autoriteit een goede optie. Mensen krijgen graag advies van een expert in een bepaald vakgebied. Als een arts of een bekende ondernemer iets zegt dan nemen mensen dit eerder van die persoon aan dan van een onbekend iemand. Belangrijk is dus om aan je klanten te laten zien dat je een deskundige bent in jouw vakgebied. Als je dit alleen maar zelf doet, komt het misschien niet heel geloofwaardig over. Laat daarom anderen vertellen dat jij de expert bent door bijvoorbeeld het delen van reviews en aanbevelingen van voorgaande klanten. Een ander voorbeeld van autoriteit is het inzetten van logo’s. Hierbij kan je denken aan het plaatsen van logo’s op je website van awards, brancheorganisaties waarbij je bent aangesloten of lidmaatschappen. Dit zorgt voor vertrouwen bij klanten.

6. Schaarste
Iets lijkt waardevoller voor een klant als het lastiger te verkrijgen of zeldzaam is. Als je iets maar tijdelijk in de verkoop doet of je laat het in beperkte oplage verschijnen, dan geeft het mensen het gevoel iets mis te lopen als ze het niet nu aanschaffen. Door te benadrukken dat een product zeldzaam is en bijvoorbeeld bijna uitverkocht is, vang je de aandacht van de klant en speel je in op de angst van de klant deze deal te missen. Voorbeelden zijn: ‘nog maar twee plaatsen beschikbaar’, ‘op = op’ of ‘alleen vandaag nog geldig’. Cialdini geeft als tip altijd het accent te leggen op hetgeen je mist als je dit product niet nu koopt.

7. Eenheid
Het zevende beïnvloedingsprincipe is pas later toegevoegd door Cialdini. Met eenheid doelt hij op de behoefte van mensen om ergens bij te horen. Mensen worden enthousiast van personen of onderwerpen waarin zij zich herkennen of mee willen identificeren. Hoe meer we mensen of een bedrijf waarnemen als een deel van onszelf, hoe meer we geneigd zijn te doen wat ze van ons vragen. Het is een menselijke eigenschap om onszelf, maar ook anderen in een categorie te plaatsen. Dit doen we op basis van nationaliteit, ras, etniciteit maar ook locatie en gedeelde interesses. Een voorbeeld van eenheid vormen is het vragen van advies aan mensen. Door een klant te vragen om advies, betrek je de klant actief bij jouw onderneming. Het schept verbondenheid, wat je imago weer ten goede komt. Een andere optie is de geografische locatie inzetten als gevoel van gemeenschap. Vaak wordt er door een klant meer loyaliteit getoond aan ondernemers uit hun eigen stad of dorp.

Wil jij bovenstaande pdf in je mailbox, zodat je hem boven je bureau kan hangen? Stuur een mailtje naar info@onlinebusinessfactory.nl.